Proč je důležité vyjednávat: klíčová dovednost úspěšných obchodníků

Co je to obchodní vyjednávání

Jak říká Michal Musil z GrowJOB Institute: „V životě nedostaneme to, co si zasloužíme, ale to, co si vyjednáme.“ A v salesu to platí dvojnásob. Obchodníci vyjednávají o ceně, o smluvních podmínkách, o dodacích lhůtách či zárukách a podobně.

Vyjednávání je tedy klíčovou součástí prodeje. Můžeme ho chápat jako diskuzi mezi dvěma stranami, která by měla vést k dohodě – v ideálním případě výhodné pro obě strany.

Znamená to, že při vyjednávání musí obchodník:

• umět dobře naslouchat,
• porozumět očekávání zákazníka,
• překonat jeho obavy či námitky,
• a přitom si uvědomovat hodnotu své nabídky.
  
  

Vyjednávání v salesu vyžaduje výborné komunikační dovednosti a také notnou dávku diplomacie. Vyjednáváním se totiž dobíráte obchodního výsledku, ale také budujete dlouhodobé vztahy se zákazníky, řešíte nedorozumění a připravujete si půdu pro budoucí zakázky. Správným vyjednáváním si totiž získáváte důvěru a respekt – a tedy lepší výchozí pozici pro další vyjednávání.

Proč a kdy jako obchodníci vyjednáváme

Cílem obchodníka je prodat co nejlépe, ale někdy vyjednává i o tom, aby obchod zachránili. Obvykle tedy nastávají dvě situace, kdy vyjednáváme, a tím pádem existují dva typy vyjednávání:

Tvůrčí vyjednávání

• vyjednáváme o budoucnosti,
• víc optimistické, plné důvěry,
• máme větší tendenci sklouzávat ke spolupráci a na něco kývnout.

Vyjednávání o konfliktu

• vyjednáváme o minulosti, o tom, co se dřív nepovedlo a teď řešíme důsledky,
• jsme s klientem v konfliktu a snažíme se to vyřešit,
• víc pesimistické, s nedůvěrou – hledáme, kdo udělal co špatně,
• konfliktní vyjednávání je těžší zvládnout tak, aby z toho nebyl souboj.
  
  

Obchodník by měl umět zvládat obě situace, aby mohl:

• získávat nové obchodní příležitosti,
• udržovat si klíčové klienty,
• zlepšovat obchodní výsledky a zvyšovat zisky
• zvládat případná nedorozumění,
• posilovat pozici svou i své firmy na trhu.

Archetypy vyjednavače: Řekni mi, jak vyjednáváš, a já ti řeknu, kým jsi

V knize Jak dosáhnout souhlasu přichází autoři Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton s myšlenkou, že při vyjednávání není nepřítelem protistrana, ale my sami. Při vyjednávání často používáme postupy, které nám brání prosadit náš zájem. Reagujeme špatně a tím si ztěžujeme cestu k dohodě.

Popsali také 3 archetypy vyjednavače:

• Měkký vyjednavač vyjednává tak, že si protistranu snaží získat pomocí ústupků, vstřícnosti a tím, že je milý. Dělá kompromisy, aby si protistranu získal, i když tím sám ztrácí.

• Naopak tvrdý vyjednavač je přímý, agresivní a jde mu především o jeho cíle. Používá často kompetitivní techniky prosazující vlastní zájmy, není pro něj důležitý vztah. Někdy se označuje i jako poziční vyjednavač, protože jednání s ním je poziční zákopová bitva. Oproti měkkému vyjednavači sice získá pro sebe výhodnější dohodu, ale často tím přetrhá vztahy s klientem. Nedokáže najít trvalá řešení, které by naplnily zájmy jeho i protistrany.

• Zlatou střední cestou je principiální vyjednavač, který je měkký k lidem, ale tvrdý k dohodě. Znamená to, že je při vyjednávání slušný a milý, snaží se budovat vztah s klientem, ale neustupuje ze svých potřeb. Myslí na své cíle a hledá dohodu, která je naplní.

Při vyjednávání využívejte tento mindset. Buďte féroví, jednejte slušně, ale buďte důslední a neslevujte ze svých nároků.

Fun fact: Věděli jste, že většina prodávajících ustupuje z ceny, ale většina kupujících přitom přiznává, že je schopna zaplatit víc? Vychází to z výzkumu společnosti RAIN Group o vyjednávání.

Náklady nevyjednávání aneb co se stane, když nebudu vyjednávat

Prodejci bez vyjednávacích schopností ztrácí příležitosti, odrazují potenciální zákazníky a zaostávají za ostatními obchodníky. V tak konkurenčním prostředí, jakým svět salesu je, to znamená výrazně horší obchodní výsledky. Zkrátka čím lepší vyjednavač, tím lepší obchodník.

Proto je dobré mít v obchodním týmu nastavený proces vyjednávání, strategii a taktiku.

Jak ukázala studie společnosti Huthwaite International, firmy, které mají zavedený proces vyjednávání, vykazují 40% nárůst čistého zisku, zatímco firmy bez formálního procesu vyjednávání mají 60% pokles příjmu. Přitom celých 80 % firem podle této studie nemá formální vyjednávací proces. Z toho vyplývá, že firmy, které se vyjednávání věnují a pracují na jeho zlepšení u obchodníků, mají významnou konkurenční výhodu.

Proto investuje do vyjednávacích dovedností svých prodejních týmů a poskytujte jim školení, podporu a zdroje, díky kterým mohou rozvíjet odborné znalosti potřebné k úspěchu.

Další důvody, proč by se měl obchodník ve vyjednávání zlepšovat

Každý obchodník by měl brát vyjednávání jako jednu ze svých nejdůležitějších dovedností. O dalších top dovednostech obchodníka jsme psali v samostatném článku.

Vyjednávání neznamená jen lepší obchodní výsledky a vyšší zisky, ale také:

• Silnější pozici na trhu. Protože dobré vyjednávací schopnosti odlišují špičkové odborníky od průměrných. Prodejce, který umí vyjednávat, má konkurenční výhodu i lepší reputaci – pro sebe i pro firmu, kterou zastupuje.

• Větší jistotu a sebevědomí. Když vyjednáte lepší podmínky a uzavřete skvělý obchod, je to skvělý booster pro vaše ego. To vám pomůže v dalších obchodních jednáních.
• Rozšíření pracovních možností. Vyjednávací dovednosti jsou vysoce ceněné nejen v salesu. Pokud na nich budete pracovat, objeví se zajímavé pracovní příležitosti a možnost kariérního růstu.

• Zlepšení dovedností i pro osobní život. S vyjednáváním se setkáte i mimo práci. Lepší naslouchání a vyjednávání vám umožní udržovat dobré vztahy i obhajovat svou pozici a naplňovat cíle v nejrůznějších sférách života.

Vyjednávání je dovednost, která se dá naučit

Existuje mnoho kurzů, workshopů a online materiálů, které vám pomohou zlepšit vaše vyjednávací dovednosti. Sledujte a učte se od zkušených vyjednavačů a praktikujte vyjednávání v reálných situacích. Čím více vyjednávat budete, tím v tom budete lepší.

My jsme pro vás připravili bezplatný videokurz SALESMAJSTR, kde s vámi lektor Michal Musil z GrowJOB Institute projde to nejdůležitější z obchodního vyjednávání.

V dalších článcích si také podrobněji ukážeme, jak se na vyjednávání připravit, nebo jaké jsou úspěšné vyjednávací strategie.