[SalesMajstr MeetUp]:
Jak vymáčknout z obchodu maximum

Anna Bohoněk | ELAI:

Praktické využití ChatGPT a automatizace v životě salesáka

Anna Bohoněk přijela z pražského European Leadership & Academic Institute (ELAI), kde působí jako lektorka. ELAI je vzdělávací platforma, která učí podnikatele přizpůsobovat se současným trendům, a proto není divu, že svou přednášku zaměřila na AI nástroje a jejich využití v obchodu.

Anna se svěřila, že AI nástroje používá nejčastěji jako kouče a kolegu. S prompty pracuje stejně, jako když dává zadání juniornímu kolegovi. Dbá tedy na přesné zadání a kontext. Proto zdůrazňovala, že pro správné psaní promptů musíte:

• mít dobrou slovní zásobu,
• umět dávat přesné pokyny.
  
  

Obecně Anna doporučuje si s nástroji hrát a testovat jejich možnosti. Přesně tak to dělá ona, v rámci obchodu například:

• Využívá digitálního asistenta z nástroje Fireflies, který jí nahrává a pořizuje zápisy ze schůzek. Asistenta vždy na začátku callu představí i protistraně.
  
  
• AI asistent jí poté ze zápisů shrne nejdůležitější body, synchronizuje vše se CRM a Notionem a navíc jí dá zpětnou vazbu například na tón komunikace nebo procentuální rozložení toho, kdo na schůzce déle mluvil.
  
  
• Pomocí ChatGPT se připravuje na schůzky prostřednictvím hraní rolí. Nechá nástroj načíst údaje z webu klienta, řekne mu ať se chová jako nákupčí z dané firmy a následně s ním vede schůzku naslepo. Využívá plugin Voice Control, díky kterému mluví nahlas a modul její řeč přepíše do chatu.
  
  
• Přes ChatGPT si nechává generovat prompty pro nástroj Midjourney, který jí poté vytváří realistické fotografie lidí.

Mikuláš Hurta | NIL Textile:

Jak budovat obchodní model v podmínkách cirkulární ekonomiky

Mikuláš Hurta založil a řídí ostravskou firmu NIL Textile, která vyrábí oblečení z recyklovaného materiálu pro módní značky po celém světě. Díky technologiím, které mají k dispozici, oblečení recyklují donekonečna. Pár dní před meetupem dokonce vyhráli prestižní cenu v oblasti udržitelnosti a ekologie E.ON Energy Globe.

Podle Mikuláše jsou v obchodu nejdůležitější tři věci:

• smysl (obchodník musí produktu věřit a vidět v něm smysl),
  
  
• tvrdá práce (aby obchod šlapal, je nutné mu věnovat tisíce hodin práce)
  
  
• a zákaznická potřeba (zajímat se, co zákazník chce a jak se jeho potřeba průběžně mění).
  
  

Mikuláš zastává myšlenku, že na rozjezd podnikání nejsou potřeba peníze, ale tvrdá práce. Když přišel s nápadem na výrobu recyklované módy, oslovoval desítky univerzit, institucí a potenciálních investorů. Naprostá většina ho odmítla nebo si nesedli, ale protože to nevzdával, podařilo se mu byznys rozjet. Obecně doporučuje plácnout si pouze s těmi investory, se kterými si rozumíte nejen byznysově, ale i lidsky.

Mikuláš doporučuje být flexibilní a obchodní plán průběžně měnit dle situace a nových informací. V NIL Textile například plánovali, že budou prodávat B2C zákazníkům. Jenže s prvními produkty se ukázalo, že zájem přichází hlavně ze strany módních značek, tedy B2B. To je přimělo byznys model přehodnotit. Začali se více zajímat o potřeby B2B a zjistili, že jejich hlavní motivace jsou:

• upřímná potřeba být udržitelní a zlepšovat svět,
• certifikace
• a splnění legislativy.
  
  

Mikuláš se také podělil o 3 prodejní kanály, které jim nejlépe fungují:

• Osobní kontakt na konferencích. Mikuláš radí na každou konferenci chodit s jasným cílem – s kým se tam chcete potkat a co s nimi chcete řešit. Takto navázali kontakt například s Tomášem Baťou nebo IKEA.
  
  
• LinkedIn. V NIL má sales tým vyladěné linkedinové profily a pravidelně na nich publikuje užitečný obsah. S lidmi, kteří jejich příspěvky lajkují nebo komentují, pak dále navazují kontakty. Takto jednoduše začali spolupracovat třeba s Vasky.
  
  
• Oborové platformy. NIL využívá například platformu Manufy, kde módní značky poptávají udržitelné výrobce.

Vojtěch Bořil | Kontent.ai:

Jak vybudovat úspěšný obchodní tým v Evropě a USA

V Kontent.ai vyrostli ze start-upu v globální SaaS (vyvíjí CMS s umělou inteligencí). Navíc přešli z marketingově řízeného obchodu na proaktivní outbound. Jejich šéf globálního marketingu Vojtěch Bořil se na meetupu podělil o své zkušenosti z této transformace, a to hlavně s ohledem na budování akvizičního obchodního týmu.

V Kontent.ai začínali jako divize brněnské IT firmy Kentico. V létě 2022 se odštěpili a získali zahraniční investici 40 milionů dolarů. V té době měli 75 % poptávky z inbound marketingu – to znamená, že obchodníci dostávali přímé poptávky od marketingu a uzavírali byznys. Ve chvíli, kdy nabrali investici, ale museli výrazně navýšit cíle a dosavadní strategie nestačila.

Proto vybudovali oddělení BDR (Business Development Representative) s týmy po celém světě. Jeho úkolem je aktivně vyhledávat obchodní případy. Přestože BDR oslovuje tzv. studené kontakty, nejde o náhodné navolávání a spamování, to podle Vojty nefunguje. V Kontent.ai mají postup do detailu vyladěný a slaví s ním úspěchy.

Oslovují pouze zákazníky, u kterých odhalí potřebu. Postupují následovně:

1. Sestrojí si Target Account List (TAL), tedy seznam potenciálních zákazníků a konkrétních kontaktních osob s rozhodovací pravomocí. K sestavení využívají nástroj Zoominfo – zadají do něj parametry ideálního klienta a systém jim doporučí konkrétní firmy a kontaktní osoby.
   
   
2. Kontakty z TAL zadají do nástroje 6sense, pomocí kterého u nich sledují nákupní signály. Nástroj kontakty kategorizuje podle toho, v jaké fázi nákupu jsou a jaký je potenciál jejich zobchodování.
   
   
3. BDR obchodníci se pustí do oslovování kontaktů přes tři kanály –⁠ e-mail, LinkedIn a telefon. Kontakty z prioritních firem dostanou seniorní BDR, zbytek junioři.
   
   
4. Accounty, kteří projeví zájem, posouvá BDR dál obchodnímu týmu.
   
   

Při vedení BDR týmů se Vojtovi osvědčil systém 2+1. BDR týmy jsou tříčlenné, přičemž jedním členem je teamleader, který polovinu času věnuje obchodu a druhou leadershipu. Akviziční obchodníci mají v Kontent.ai 60% fixní plat a 40% provize. Výše provizí se odvíjí od hodnoty obchodní příležitosti.

Ivan Boruta | BORCAD:

Proč budovat systém a ne produkt

Ivan Boruta vybudoval během 30 let úspěšnou firmu BORCAD, která vyráběla gynekologická křesla nebo porodní lůžka a dnes se specializuje na sedadla do vlaků. Nepovažuje se za obchodníka a je přesvědčený, že zákazníky z více než 60 zemí získal hlavně díky kvalitnímu produktu. Mimochodem v jeho vlakové sedačce se svezl i James Bond ve filmu Casino Royale.

Praktické tipy, které si z příběhu Ivana Boruty můžete odnést:

• Když chcete smysluplně inovovat svůj produkt, sledujte na vlastní oči, jak s ním zákazníci pracují. Skutečné potřeby zákazníků totiž neodhalíte tím, že vám odpoví na dotazník, ale když produkt používají.
  
  
• Produkt prodávejte pouze v případě, že jste přesvědčeni o jeho kvalitě. Například při výrobě vlakových sedaček by sebemenší chyba v sériové výrobě pokazila zakázku za miliony a zničila firmě pověst.
  
  
• Když máte kvalitní a jedinečný produkt, prodává se téměř sám. Například velkou zakázku pro vlakový expres přes kanadské Rocky Mountains získali v BORCADu, protože jako první vyvinuli sedadla s elektrickým pohonem.

10. ročník [SalesMajstr MeetUp] bude epický!

Jubilejní desátý SalesMajstr MeetUp proběhne v rámci legendárního brněnského Marketing Festivalu, který se koná 20.–⁠22. února 2024. Těšte se na osobnosti moderního salesu a marketingu, tohle bude mít šťávu! Více informací zveřejníme již brzy.

Tohle si zapište do deníčků (nebo do kalendářů v CRM)!